なぜか毎年9割の保護者様が購入するDVD ── 購入率90%の撮影業者が実践した5つの仕掛け

はじめに ── 行事DVDの購入率、あなたの園はどれくらいですか？

いきなり自分語りで恐縮ですが、私は18年間、幼稚園を中心に約100を超える幼稚園・小学校・ピアノ等のスクール動画の撮影・販売に携わってきました。撮影だけでなく、園様との営業や保護者向けの販促設計まで一貫して担当する中で、「どうすれば映像を手に取っていただけるか」を考え続けてきた人間です。

スクールビデオ業界では「撮影料○○円でお受けします」「○名以上の注文を確約していただければ撮影します」──そうした形で売上を事前に確保するやり方が主流です。
確実に利益が出る、堅実なモデルだと思います。

一方、私のやり方は少し違いました。
園様から撮影料は一切いただかないし、保護者様がDVD/BDを購入するかは任意。
極端な話、誰も買わなければ赤字です。
しかしありがたいことに、担当した園では常時70〜90%の保護者にDVD/BDを購入いただけ、1回の行事で100万円を売り上げることもめずらしくなく、年間にすると3,000万円を超える売上になっていました。

これは運が良かっただけでしょうか？私はそうは思っていません。
「購入するかどうかは任意」というのは、リスクの高い方法です。
しかしだからこそ、「どうすればほぼ全員に買っていただけるか」「どうすれば保護者に喜んでいただけるか」を、本気で考え続けていました。
購入率を上げることに、文字通り生活がかかっていたのです。

私が大切にしている方程式があります。
「売上＝単価×（生徒数×購入率）」　です。
非常に簡単な式ですが、スクールビデオ業者として、私はこれを常に意識しています。
一番大切な部分が「購入率」です。
なぜなら「園児数：業者には何もできない」ですし、「単価：簡単に変更できない」からです。
自分の努力で上げられるのが「購入率」しかないのです。

例えば3,000円のDVDを100人の園で作る場合、
　購入率30%の場合　3,000円×(100人×0.3)＝90,000円
　購入率70%の場合　3,000円×(100人×0.7)＝210,000円
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　差　120,000円
になります。
撮影し、編集し、オーサリングをしてパッケージデザインをする。
この作業は購入率が30%でも70%でも変わりません。
同じ作業をしても、購入率を高めることで売上に大きな差がでます。

ここで大切なことは、購入率は「映像の品質」だけで決まるわけではないということです。
もちろん映像屋として良い映像を撮ることは大前提です。
その上で、購入率を決定的に左右する「仕掛け」がある。

この記事では、私が実際にやってきたことを5つに整理してお伝えします。

行事映像の売上に悩んでいる撮影業者の方、あるいは幼稚園・保育園に映像販売を提案しようとしている方に、少しでもヒントになれば幸いです。

仕掛け1 ── 「買う前の不安」を徹底的に消す

保護者が買わない最大の理由

保護者が行事DVDを買わない理由は何だと思いますか？
「値段が高い」「DVDプレイヤーがない」──そういった理由もあるでしょう。
でも、私の経験上、最大の理由はもっとシンプルです。

「うちの子、ちゃんと映っているのかな」

この不安が解消されないまま購入を迫られると、保護者は「やめておこう」となります。
当然です。中身が分からない商品に数千円を払うのは誰だって躊躇します。

だから、この不安を買う前に消す。これが最初の仕掛けです。

サムネイルにこだわる ── パッと見て「うちの子映ってそう」

動画から静止画を抜き出したサムネイルをDVDの販売一覧やチラシに掲載します。
ここに何を使うかで、保護者の反応は大きく変わります。

引きの画で会場全体が写っているだけのサムネイルでは、保護者は自分の子供が映っているかどうか判断できません。
一方、子供たちの表情がしっかり見えるサムネイルなら、「あ、うちの子も映っていそう」と感じてもらえます。

サムネイル1枚の選定に時間をかけるのは、地味ですが確実に効く施策です。
私は1行事で60枚〜100枚の静止画を抜き出してチラシに掲載しています。

ダイジェスト映像で購入ハードルを下げる

本編を買う前に、ハイライトだけをまとめたダイジェスト映像を見せる。これも不安を消すための手段です。

ダイジェストを見て「うちの子、ちゃんと映ってる」と確認できれば、本編の購入に迷う理由はほぼなくなります。
情報を出し惜しみしない。「買ってから違った」という体験を防ぐ。
この姿勢が信頼につながり、結果的に購入率を押し上げます。

仕掛け2 ── 撮影そのものを「営業活動」にする

登下校の声かけ撮影 ── 「撮ってもらったから買おう」の心理

朝の登園時間に門の前に立って、子供たちに「おはよう！」と声をかけながらカメラを回す。
降園の時間にも「また明日ね！」と撮影する。

「その映像、必要？」と思われるかもしれませんが、これが営業活動として強烈に効きます。

お迎えに来た保護者は「あ、うちの子撮ってもらってる」と認識します。
すると「撮ってもらったから、買おうかな」という心理が自然に働く。売り込みは一切していません。
ただ撮影しているだけ。なのに購入動機が生まれている。

特に運動会や発表会など、保護者が送り迎えをする行事では効果が大きかった。
登下校の時間帯にカメラを回していると、保護者の目に自然と入ります。
「朝からうちの子を撮ってくれている」──そう感じてもらえるだけで、信頼と購入動機が同時に生まれるのです。

正直に言えば、これは「営業のためにやっていた」というよりも、子供たちが「おはよう！」と駆け寄ってくる姿を見ると、カメラを向けずにはいられなかった。それが結果的に、購入率を支える仕組みの一つになっていました。

練習風景を撮りに行く ── 「成長の記録」が本編の価値を倍増させる

発表会や運動会の本番だけでなく、練習の段階から園に足を運んで撮影する。
これも私が大事にしていたことです。

なぜか。本番の映像は「結果」です。でも練習風景があると、そこに「過程」が加わります。
最初はうまくできなかったダンスが、本番ではきちんと踊れている。その成長の記録が映像に残る。

先生からもこう言ってもらえることがありました。

「そう！最初からできたんじゃないのよ！」

保護者にとっては「成長が見える映像」の価値は、ただの本番記録とは比べものになりません。練習風景は、本番映像の価値を何倍にも高めてくれるのです。

仕掛け3 ── 「世界に1枚」のオリジナルジャケット ── 高付加価値だから選ばれる

一万円超えの卒園DVDが90%売れた理由

私が販売していた卒園DVDは一万円を超えていました。
幼稚園のビデオとしてはかなり高い部類に入ります。それでも購入率は90%を超えていました。

この価格には、それだけの中身が詰まっています。

まず、3年間かけて撮りためた行事映像。入園式、初めての遠足、年中組だけの行事、年長組だけの行事──季節ごとの行事を追いかけた、子供たちの3年間の成長記録です。そこに謝恩会の映像が加わり、最後に卒園式。つまり、この子の園生活の集大成が1枚のディスクに収まっている。
3年間何度も園に足を運び、撮影を重ねた結果がこの商品です。

園児個別撮影からジャケット制作、名前入り、購入者ごとに印刷

さらに、ジャケット用に園児一人一人を個別に撮影します。
その写真をDVDジャケットのメインビジュアルに使い、名前も入れて、購入者ごとに一枚一枚印刷して封入する。

つまり、世界に1枚だけの完全オリジナルジャケットです。

手間をかけるから、買っていただける

園児の数だけ個別撮影し、一人一人のデータを作り、それぞれ印刷する。効率を考えたら絶対にやらない作業です。正直に言えば、毎年本当に大変でした。

でも、この手間があるからこそ、保護者に「これは記念品だ」と感じていただけました。
量産品ではない、自分の子供のためだけに作られた1枚。
「ずっと取っておきます」「宝物にします」──そう言っていただけることが、何よりの励みでした。

保護者にとっては、自分の子供の写真と名前が入ったDVDです。価格の問題ではなく、「これは買うべきもの」という認識に変わる。手間を惜しまず一人一人に向き合った商品だからこそ、一万円でも90%の方に選んでいただけたのだと思います。

仕掛け4 ── 販売チラシを「営業ツール」に変える

チラシの裏面に全園児の写真を印刷する

仕掛け3はDVDの商品そのものに特別感を持たせる話でした。仕掛け4は、その商品を「どう知ってもらうか」──つまり販売チラシの工夫です。

通常の販売チラシは、商品名と価格と申込方法が書いてあるだけ。
これでは保護者の心は動きません。
そこで私がやったのは、チラシの裏面に園児全員の写真を印刷することでした。100人の園なら100人分。

保護者がチラシを受け取ると、まず裏面をひっくり返して自分の子供の写真を探します。
これが重要なのです。
自分の子供の写真を「見つける」という行為そのものが、購入への第一歩になる。

「この写真があなたのお子さん専用ジャケットになります」

チラシにはこう書きました。「この写真を使って、あなたのお子さん専用のジャケットを作ります」。

保護者は自分の子の写真を見つけた上で、それがDVDジャケットになると具体的にイメージできる。
漠然とした「DVD販売のお知らせ」ではなく、「あなたのお子さんのための商品」という認識に変わる。
不安が消え、期待に変わる瞬間です。

チラシは「告知」ではなく「体験」にする

100人チラシにしても、仕掛け1で触れたダイジェスト映像にしても、根底にある考え方は同じです。
情報を出し惜しみしない。保護者が「買おう」と判断するために必要な情報は、全部先に見せる。

「買ってみたら思っていたのと違った」──この体験が一度でもあると、次から買わなくなります。
逆に、事前に十分な情報を得た上で購入した人は、満足度が高い。
満足した人はリピーターになり、周囲にも勧めてくれます。

チラシを単なる告知ツールではなく、「自分の子供の映像商品を事前に体験できるツール」にする。
この発想の転換が、購入率を大きく変えました。

仕掛け5 ── 「買わない理由がない」空気を作る

先輩保護者からの口コミが自然発生する仕組み

毎年同じ形式で販売を続けていると、あるとき気づいたことがあります。
兄弟のいる年長組の保護者様が「卒園DVDは買うものだよ」と別の保護者様に伝えてくれている。
私が何も言わなくても、口コミで購入が当たり前になっていく。

これは意図して作った仕組みではなく、結果としてそうなったものです。
ただし、その土台には「前年の購入者が満足している」という事実がある。
満足度の高い商品を毎年提供し続けた結果、口コミが自然に生まれたのだと思います。

購入が前提になっている空気の醸成

ある年、保護者から直接こう言われたことがあります。

「これは買わないわけにはいかないですよね」

押し売りは一切していません。しかし、オリジナルジャケット、100人チラシ、3年間撮りためた映像、日常的な声かけ──これらが積み重なると、「買うのが当たり前」という空気が醸成されていたのです。

「信頼されるカメラマン」になるということ

仕掛けの話ばかりしてきましたが、最後にもう一つ大事なことを。

医者には清潔な白衣を、弁護士にはパリッとしたスーツを着ていてほしいように、大切な我が子を撮影するカメラマンにも清潔感とプロとしての矜持が必要です。
カメラマンという仕事の見た目のイメージは、必ずしも良いものばかりではありません。
だからこそ、身だしなみや立ち居振る舞いには意識的に気を配っていました。

子供たちに名前を覚えられるのは当たり前でした。保護者も全員、私のことを知っていた。「顔が見える農家」のように、「顔が見える、信頼できるカメラマン」であること。これがすべての土台です。

卒業式の日に、保護者からお花やハンカチのセットをいただくこともありました。「たかが撮影業者に？」と思われるかもしれません。でも、それくらいの関係性を築けていたからこそ、高い購入率が出せたのだと思います。

結局のところ、この仕事が好きで好きでたまらなかった。子供たちの成長を間近で見られること、その瞬間を映像に残せること。
仕掛けやテクニックの話をしてきましたが、その根底にあったのは、幼稚園の撮影という仕事への愛情だったと思います。

これらの仕掛けを、もっと効率的に実現する方法

DVD制作の「編集以降の作業」から解放される

ここまで読んで、「そこまでやるのか」と感じた方も多いと思います。正直に言えば、私自身も毎年大変でした。

しかも、撮影と仕掛け作りだけではありません。
DVDを販売するには、撮影・編集の後に膨大な作業が待っています。

オーサリング（DVDメニュー画面の作成）、ディスクへの書き出し、再生チェック（2時間の映像なら実時間で2時間かかる）、数十枚から数百枚のディスクコピー、ラベル印刷、ジャケット印刷、ケースへの封入、梱包、発送──。またはそれらの外注費。

映像の品質にこだわりたいのに、こうした「編集以降の作業」に膨大なコストと時間がかかる。
これは撮影業者なら誰もが感じているジレンマではないでしょうか。

VOD配信なら ── 撮影、編集、アップロード、販売。それだけ。

世の中はNetflix、Amazon Prime Video、YouTubeの時代です。映像はストリーミングで見るのが当たり前になっている。
ブルーレイ規格を作ったはずのSONYですら、レコーダー事業から撤退しています。
なのに学校行事の映像だけが、いまだにDVDという物理メディアに縛られている。

VOD（動画配信）にすれば、ディスク制作は不要。在庫を持つ必要もない。発送作業もなくなる。
保護者はスマホで今すぐ購入して、今すぐ視聴できるようになります。

DVD制作にかかっていた工程の大部分がなくなります。撮影→編集→アップロード→販売。それだけで完結する。空いた時間を、映像品質の向上や、この記事で紹介したような仕掛け作りに充てることができます。

「既存のDVD顧客はどうするの？」という疑問に

急にDVD販売を完全にやめる必要はありません。
まずは1行事だけ、DVDと並行してVOD配信を試してみる。
保護者の反応を見ながら徐々に移行する方法もあります。

実際、私もまだDVD/BDとVODの両方を選べるようにしています。
保護者の中には「DVDやBlu-rayで手元に残したい」という方もいれば、「スマホで今すぐ見たい」という方もいる。
選択肢を増やすこと自体が、購入率の向上につながりますし、今後必ず訪れる”物理メディアの終焉”にも対応できます。

小規模園でも採算が取れる仕組み

DVD制作には固定コストがかかります。
少人数の園では、制作費に対して販売数が少なすぎて採算が合わない。
だから小規模園の撮影は敬遠せざるをえませんでした。

VOD配信なら、物理的な製造コストがゼロな上に、作業全体の大幅な時短がのぞめます。
オーサリング、ディスクコピー、ラベル印刷、梱包、発送──これらのコストがなくなることで、今まで採算が合わずに撮影を諦めていた小規模園にも、あなたの映像を届けることができるようになります。

子供の映像だからこそ ── スクール単位のクローズド配信

「VOD配信なら、VimeoやYouTubeの限定公開でもできるのでは？」──そう思われた方もいるかもしれません。

確かに、映像を配信するだけなら汎用サービスでもできます。しかし、幼稚園・保育園の行事映像は、子供たちの顔がはっきりと映っている映像です。誰でもアクセスできる場所に置くわけにはいきません。
かといって、園ごとにパスワードをかけて自分で管理するのは、保護者にとっても撮影業者にとっても手間が増えるだけです。

必要だったのは、その園の保護者だけが購入・視聴でき、それ以外の人には一切見えない仕組み。
園ごとに閉じた、安全な配信環境です。
園に提案するときにも「この園の関係者しか見られません」と説明できれば、園側の安心感はまったく違います。

私自身もずっとDVD制作の負担に限界を感じ、VOD配信への移行を考えていました。
しかし、写真のネット販売では一般的な「閲覧制限」の仕組みを備えつつ、スクール映像の現場のことを分かっている人間が作ったVODプラットフォームは見当たりませんでした。
撮影のプロとシステム開発のプロは全く別の人種で、両方を理解している人間がいなかったからです。

「動画販売できます」とうたっている大手サービスも、中身を見てみると「注文・決済」を代行しているだけで、サイト内で動画を配信するところまではできていませんでした。

だから、自分で作ることにしました。スクール映像の撮影業者として「こういうのが欲しかった」と思えるサービスを、自分の手で──それがピクトミナVODです。

名前に「VOD」とついていますが、VOD配信だけのサービスではありません。
DVD・Blu-ray販売とVOD配信の両方に対応しています。
既存のDVD販売を続けながらVODを追加することも、VODだけで始めることもできる。
撮影業者の現場に合わせた柔軟な運用が可能です。

もし行事の映像販売を拡大したいと思っている方、より多くのお客様に喜んでいただきたいと考えている方がいれば、お気軽にご相談ください。

まとめ ── 購入率を決めるのは「映像の品質」だけではない

この記事で紹介した5つの仕掛けを振り返ります。

1. 「買う前の不安」を消す ── サムネイル、ダイジェスト映像で情報を先に見せる
2. 撮影を営業活動にする ── 登下校撮影、練習風景撮影で自然な購入動機を作る
3. 「世界に1枚」の高付加価値商品 ── オリジナルジャケットで、一人一人に特別な1枚を届ける
4. 販売チラシを営業ツールに変える ── 100人チラシで不安を期待に変え、商品を事前に体験させる
5. 「買わない理由がない」空気 ── 信頼の積み重ねで、購入が前提になる状態を作る

映像品質が大前提であることは言うまでもありません。良い映像を撮る。
これは絶対条件です。しかし、品質だけでは購入率は上がりきらない。

保護者が「買いたい」と思う状態を、映像の外側から作っていく。
この記事で紹介した仕掛けは、すべてその考え方に基づいています。

全部をいきなり実践するのは難しいかもしれません。まずはサムネイルの選び方を変えてみる、次の行事で練習風景も撮ってみる──小さなところから試してみてください。購入率は、きっと変わってくるはずです。